ECサイトのマーケティング施策とは？新規顧客とリピーターに対する販促方法も解説

ECサイトについてこのような悩みはありませんか？

「ECサイトにおけるマーケティング施策って？」
「マーケティング施策では何が重要？」
「ECサイトで新規顧客とリピーターに対する販促方法は？」

昨今のECサイト市場は競合が激化しており、良い商品を販売するだけでは売上を確保することができなくなってきました。

そこで重要になるのが、いかにして新規顧客とリピーターを集客して利益を拡大するのかというマーケティング戦略です。

本記事では、ECサイトにおけるマーケティング施策や集客・リピーター獲得のための販促方法について詳しく解説します。

ECサイトにおけるマーケティング施策とは？

ECサイトにおけるマーケティング施策とは、商品・サービスを購入してもらうための施策の総称を指します。

具体的には、商品企画や商品開発、競合調査、集客、販売促進など、幅広い施策となります。

ECサイトのマーケティングにおいては「売上」がもっとも重要となる指標であり、「集客×CVR（購入率）×客単価」という計算式を用いて計算することができます。

売上は集客・購入率・客単価のいずれの項目を上げても拡大しますが、逆を言えばどれかひとつでも極端に低い数値の場合は売上を高くすることはできないため、幅広い施策をすることが大切です。

ECサイトにおける重要なマーケティング施策

ECサイトにおける重要なマーケティング施策は以下の通りです。

それぞれのマーケティング施策について、以下で詳しく解説します。

1.競合となるECサイトの調査

ECサイトで成功させるためには競合調査は欠かせません。

扱う商材の似ているECサイトのデザインや、客単価、流入方法など、競合の調査をすることで、ユーザーがどのようなことを求めているのかを理解することにつながります。

2.集客

ECサイトでは集客をしないと商品を販売することができないため、集客の導線をたくさん作っておくことが大切です。

おすすめの集客方法は、ECサイト立ち上げ前から運用できるInstagramや、即効性が期待できるSNS広告やWeb広告です。

また、ホームページと連動させてECサイトを運営する場合は、SEO対策も集客には非常に効果的な方法となります。

3.口コミ評判の充実

ECサイトでは口コミ評判やレビューの存在が購入に直結することも多いです。

商品の購入を検討しているとき、実際に利用したユーザーの口コミを参考にする人はとても多いため、口コミを充実させることは欠かせません。

たとえば、商品紹介の文章が非常にキレイだけどレビューが0件の商品と、商品紹介は少し読みにくいけれどレビューが4.2/5（口コミ件数120）の商品を比べると、後者が購入されることが多いのです。

このように、口コミは見込み顧客にとって商品を知る重要な情報ですし、不安を解消してくれるものでもありますので、レビューは充実させましょう。

もちろん最高評価であることに越したことはないのですが、万人受けする商品など存在しないため、低評価レビューであっても酷評されていないことが大切です。

4.リピーター獲得

売り上げを拡大するためにはリピーターの存在は欠かせません。

そのため、ECサイトではLINEステップやメルマガ、購入促進クーポンの配布など、リピーター獲得に尽力することも大切です。

ECサイトで効果的な集客方法

ECサイトで効果的な集客方法は以下の通りです。

それぞれの集客方法について、以下で詳しく解説します。

集客方法①：SNS運用

SNSのなかでもInstagramは写真や動画がメインのSNSとなっているため、商品・サービスを視覚的に訴求できるという大きなメリットがあります。

そのため、ECサイトで商品を販売する場合はInstagramの運用が欠かせません。

Instagramを運用してフォロワーを集めたり、ハッシュタグでの上位表示をすることで、多くのユーザーが商品に興味関心を持ってくれ、プロフィールにあるECサイトのURLから実際に商品を購入してくれるケースも多いです。

また、Z世代を中心に何かを検索するときにGoogleやYahoo!などの検索エンジンではなく、Instagramnハッシュタグを利用して検索するという方も多いため、ハッシュタグを有効活用することも大切になります。

集客方法②：Web広告

Web広告はECサイトの認知拡大および新規顧客の獲得に効果的です。

基本的には短期的な施策となり、中長期的に利用する場合は相応のコストが必要になります。

集客方法③：SEO対策

ECサイトをホームページと連動させる場合、SEO対策は非常に効果的な方法です。

SEO対策は費用をかけずに行うことができるだけではなく、検索上位表示されれば不特定多数のユーザーを多く集客することができます。

SEO対策を成功させるためにはコンテンツの充実やキーワード選定など、さまざまな施策が必要となりますが、Webマーケティング全般においてSEO対策の知識は役立ちます。

ECサイトで効果的な販促方法

ECサイトで効果的な販促方法は以下の通りです。

それぞれの販促方法について、以下で詳しく解説します。

販促方法①：お得なキャンペーンの実施

お得なキャンペーンの実施はECサイトにおいて定番の販促方法です。

お得なキャンペーンの種類はさまざまですが、新規顧客獲得が目的なのか、リピーター獲得が目的なのか、目的によって適切なキャンペーンを打ち出すことで、より効果的な販促をすることができます。

たとえば、送料無料キャンペーンや割引セールキャンペーンなどは新規顧客獲得に対して効果的な販促方法です。

一方で、まとめ買いで割引というキャンペーンはリピーターに効果的な販促方法となります。

このように、販促をするときは”どんな顧客に向けてのキャンペーンなのか”ということを明確にしましょう。

販促方法②：次回使えるクーポンの配布

次回使えるクーポンの配布は、リピーター獲得に効果的な販促方法です。

商品を購入した顧客の満足度が高ければ高いほどクーポンの効果は増しますし、リピーターはほかの商品を合わせて購入してくれる可能性も高いため、アップセルにも繋がります。

販促方法③：LINE運用

LINE公式アカウントでは、販促に関するさまざまな機能を使用できるため、ECサイト運営においてLINE公式アカウントの作成は必須です。

LINE公式アカウントでは、ステップ配信や自動返信機能、クーポンの配布、ショップカードの配布などの機能が使用できます。

なかでも、今まではメルマガで行っていたステップ配信はLINE公式アカウントで行うことが一般的になり、ユーザー属性に合わせた内容を配信することができるため、リピーターの増加やアップセルに繋げることができます。

販促方法④：SNS運用

ECサイトとSNS（主にInstagram）を連携することで、集客だけではなく販促にも繋がります。

Instagramで商品の魅力的な写真を投稿することで新規顧客が「欲しい！」と感じたときにInstagramとECサイトを連携していればワンクリックで商品ページに飛んでもらうことができます。

また、商品を購入してくれたユーザーに対してInstagramのアカウントを表記したショップカードを同封することで、フォロワーになってくれ、新商品を購入してもらうこともできmす。

このように、ECサイトとInstagramは非常に相性が良いため、かならず運用しましょう。

販促方法⑤：Web広告

ECサイトの販促方法としてWeb広告も効果的です。

ただし、さまざまな種類のあるWeb広告には販促に適している広告とそうでない広告があるため、効果的なWeb広告を利用する必要があります。

たとえば、検索キーワードに連動して検索画面上部に表示される「リスティング広告」やInstagramのストーリーや投稿画面に表示される「Instagram広告（SNS広告）」など販売に直結するWeb広告です。

一方で、Webサイトに画像や動画で表示される「ディスプレイ広告」や「YouTube広告」は認知拡大には非常に効果的ですが、直接販売に繋がるケースはほかのWeb広告に比べて少ないという特徴があります。

このように、利用するWeb広告の種類によっても効果が異なるということを覚えておくと良いでしょう。

まとめ｜ECサイトのマーケティングは中長期的な計画が大切

本記事では、ECサイトにおけるマーケティング施策や集客・リピーター獲得のための販促方法について詳しく解説しました。

現在、ECサイトはインターネット環境さえあれば誰でも作れるほど簡単に作成できるため、それだけライバルが多く早く売上を上げたいと焦ってしまう方も多いです。

しかし、ECサイトのマーケティング施策は短期的に効果が出ることは少なく、短期的に結果を出そうとしてキャンペーンなどを打ち出しすぎると通常価格で商品が販売できなくなってしまうなど大きなリスクが伴います。

そのため、マーケティング施策は中長期的に計画を練って行うことが大切です。